Dado el éxito de nuestra primera edición del Anuario Concepto Trade (que lo pueden leer acá), compartimos una segunda parte con profesionales de primera línea que nos dejan sus reflexiones sobre distintos temas pensando en el 2022 que se avecina. Vale aclarar que estas entrevistas fueron realizadas en el mes de diciembre del 2021.
En esta ocasión, entrevistamos a tres profesionales de distintas empresas del mundo del consumo masivo y con distintas posiciones y categorías, para que nos den su parecer sobre los desafíos que vivieron en el 2021, el consumidor pos pandemia y sus hábitos de compra. Verán que sus respuestas son súper interesantes y convergen en las nuevas tendencias y los cambios que afectan y gestionan al cliente final.
Nuestros invitados para esta segunda entrega son:
Marcelo Blanco (Gerente Filial Arcor Uruguay)
Sandra Paparamborda (Shopper&Customer Marketing Nivea-Eucerin Uruguay Beiersdorf S.A)
Gonzalo Villareal (Vendedor Senior en Uruquim SA)
Acompañanos a descubrir sus respuestas.
¿Cuáles fueron los máximos desafíos comerciales que enfrentaron en el 2021?
Para responder esta pregunta, Marcelo Blanco nos cuenta que en Arcor Uruguay “nosotros atendemos todos los canales, la atomización es una de nuestras variables competitivas más importantes, desde el pequeño kiosco “ventana” hasta las grandes superficies y en los últimos años un importante desarrollo del e-commerce”.
Una vez aclarado esto, nos contó que el 2021 fue un año de incertidumbre y de proactividad: “el gran desafío fue poder acompañar a cada uno de nuestros cliente en este proceso, esto nos permitió una mayor cercanía. Por otro lado los desafíos estuvieron asociados a continuar con nuestra estrategia de innovación, ya que en un año como el que vivimos lanzamos más de 50 nuevos productos”.
En el caso de Sandra, nos contó que el Laboratorio Beiersdorf atiende los siguientes canales: Cadenas de Supermercados; Cadena de Farmacias, e commerce y distribuidores. Y para ellos, “uno de los principales desafíos fue observar y entender al nuevo Shopper y trabajar con nuestros socios de negocio en el aprendizaje de ese nuevo comportamiento, haciendo foco en el perfil de cada retail y de las necesidades de ese nuevo consumidor”.
En el caso de Gonzalo, trabaja gran parte de su tiempo en el Interior del país, donde tiene contacto diario con Supermercados, Distribuidores y AgroVeterinarias. Para Gonzalo, el mayor desafío fue el cambio “de las prioridades individuales y grupales, cambia el escenario, la estabilidad pasa por un reseteo individual y corporativo”. Y agrega que “los desafíos fueron claramente una conjunción de fortalezas emocionales y vivenciales, transferidas al plano laboral y al día a día. Porque el valor de la vida cambió”.
¿Cómo ven al consumidor final pos pandemia? Sobre todo en las categorías que ustedes trabajan.
“Entiendo que ha habido un cambio desde el inicio de la pandemia en adelante. Nos hemos ido moviendo de un lugar a otro, dadas las posibilidades que se fueron presentando. Hemos entrado por necesidad de forma muy abrumadora al mundo del e-commerce, momentos en los cuales no podíamos movernos. Pero con la vuelta de la movilidad, hemos vuelto en gran medida a los clientes tradicionales, este concepto es más bien generalista, ya que hay segmentos de la población que entraron al “nuevo” mundo y no van a salir más. No podríamos hablar de un solo modelo, ya que es más que claro que lo que sí existe es una gran fragmentación”, nos responde Marcelo Blanco.
En el caso de Sandra, su respuesta va por otro lado, y nos comenta que para ella “el shopper ha cambiado, se ha vuelto más exigente a la hora de elección de productos, existe una tendencia que va en incremento que no solo cuida de su familia, o de sí mismo, ahora suma el cuidado consciente de su paso por el planeta y la repercusión que tiene su comportamientos en el mismo. Es un consumidor resiliente, tiene un nuevo entendimiento de si mismo y de su lugar en el mundo, busca una vida más plena, balanceada y de auto mejora. Se ha vuelto más reflexivo, priorizando productos con valor agregado orientados a la salud, a la hora de invertir es más cauteloso, realiza compras más consciente.
Gonzalo tiene varios puntos de encuentro con Sandra, y sostiene que en su parecer el consumidor se divide en dos categorías: “El racional no cambió, vive, consume y ahorra más que antes. Porque el ingreso y la inflación “solapada“ hace que mire más numéricamente que antes, renuncia a productos, por el cambio de prioridades (higiene / cuidado personal). La canasta familiar cambio en los dos tipo de consumidores y este consumidor más racional toma en cuenta los ingresos per-cápita y familiar…” Y por otro lado Gonzalo profundiza en el consumidor que llama que describe como emocional, donde sostiene que “establece hoy más la decisión de compra por otras variantes, no es egoísta sino que mira a la familia y la protege, pasa datos a amigos para que accedan a productos, que busquen prevención en diferentes terrenos. Es un consumidor que toma consciencia de un todo…” En cualquier cosa, Gonzalo cree que “se viene un cambio de paradigma , hacia un consumo más consciente, menos cantidad y más calidad. Un consumo más verde, ante un cambio de matriz energética mundial y escasez de recursos naturales… Es un momento de articulación, hacia un nuevo consumo”.
¿Qué hábitos entienden, según su experiencia, que han cambiado a la hora de comprar en el pasado 2021?
Marcelo nos responde muy claramente que para él “los hábitos cambian constantemente, no podríamos decir que hasta ahora todo se mantenía estático y ahora cambio. Capaz si, se produjeron cambios mas rápidos, más violentos, por necesidad, pero muchos de ellos han sido pasajeros”.
En cuanto a Sandra, entiende que “el principal cambio a la hora de comprar es la forma en “cómo” se compra, ya no hay barreras de horario, pueden ir a la tienda física, realizarlo desde una app, solicitar entrega a domicilio o coordinar retiro en tienda”.
Gonzalo opina que los cambios más relevantes fueron “la creatividad y la ductilidad al cambio”. Le pedimos que profundice en estos conceptos y agregó que, según su parecer, “los planes de ventas con un norte fijo se cambia porque la incertidumbre es tal, que en un corto periodo podés tocar los 4 puntos cardinales y la empresa que brinde un mejor servicio queda, las otras irán siendo suplantadas. O sea que solo admite una planificación cortoplacista donde la fidelidad de las marcas se están cayendo y el consumidor final tiene el poder totalmente. Y no podemos subestimarlo al consumidor en lo más mínimo.
Esperamos que hayan disfrutado de esta segunda entrega. Para nosotros como BLOG especializado en Trade Marketing, es muy importante poder compartir con nuestra comunidad las experiencias, visiones y opiniones de profesionales expertos y tan conocidos en el medio. Un especial agradecimiento también a ellos por su generosidad y tiempo (recurso muy demandado en estas épocas).
Para el 2022 tendremos más notas, invitados, nuevas secciones y cambios, intentando mejorar día a día.