Escrito por Eliana Granek.
Eliana es Licenciada en Gerencia orientación Marketing, apasionada por el marketing y los desafíos. En cuanto a lo laboral, busca sentir que donde trabaja está sumando y ayudando a crear un impacto. Considera que los mejores resultados provienen trabajando en equipo.
Compartimos con ustedes la entrevista realizada.
1 - ¿Cuáles fueron tus desafíos más importantes de tu carrera, como profesional de Comunicación?
Cuando yo llegué a Ellas&Ellas el objetivo era hacer un cambio de 180 grados en la marca, pero había un factor clave, no perder la esencia. Los clientes una vez que conocían la marca se volvían fieles, tanto por la amplia gama de talles que se ofrecía, como por la personalización en la atención al cliente. El problema era que ni el layout del local ni su comunicación en las redes sociales mostraban el valor de la marca, y definitivamente no eran atractivos para captar nuevos clientes.
Por lo tanto se realizaron modificaciones drásticas en las dos puntas: el layout y las redes sociales. Debemos considerar que son dos puntas distintas, el layout atrae al cliente que pasa por la calle y al que viene al local. Mientras que las redes, por un lado atraen a nuevos clientes que están a distancia, y por otro le “llevan la vidriera a la casa” a los clientes que ya conocen la marca.
Este no fue un gran cambio solo para los clientes, también fue un cambio muy drástico para aquellas vendedoras que llevaban años en el local y sobre todo la encargada, quienes veían incluso las redes sociales como una pérdida de tiempo o que podían ser su competencia. Se tuvo que realizar un gran trabajo para demostrar que las redes servían y que era un gran equipo, las redes traen a la persona, pero la venta la deben concretar las vendedoras en el salón.
Por último, el otro gran desafío que enfrenté fue en la pandemia, donde el canal digital por varios meses pasó a ser el principal canal de compra o primer contacto para que un cliente se anime a ir presencialmente al local físico. Por las características de un sector importante de nuestras clientas, se las tuvo que re educar en su proceso de compra, enseñarles a comprar por medios digitales, demostrar que eran confiables para abonar y que podían comprar ropa sin probarla.
2 - ¿Cuáles son las diferencias más importantes que encontraste a la hora de pensar en una estrategia para llegar a un público que acudía físicamente a una tienda vs un público nativo digital?
Son dos públicos totalmente distintos, por lo tanto lo que les tenés que brindar es distinto.
Para quien está acostumbrado a comprar digitalmente, la compra tiene que ser fácil y rápida. Se usan más estrategías de impulso, ya que son decisiones que se toman rápido, no precisan tantas seguridades, ya saben cómo funciona el mundo digital.
En contraposición, el público que suele ir a la tienda física pasa por un proceso de compra mucho más lento, donde la personalización es clave. Se trabaja por el lado de otorgar seguridad, ya sea otorgando medidas detalladas de las prendas, posibilidades de cambio o tiempos de entrega.
4 - Como Analista en Marketing Digital, ¿cuál creés que es la red social que hoy en día las empresas uruguayas invierten más para vender sus productos?
Creo que no hay una respuesta única, esto es muy relativo a la marca. Hay muchos factores que inciden en cuál puede ser la red social principal de la marca: edad, género, clase socioeconómica, comportamiento de compra, producto que se vende, comportamiento del público frente a las redes sociales, etc.
Lo que sí está claro es que hoy en día para tener éxito tenes que formar parte de las redes sociales, y no estar presente solo en una, se necesita del conjunto de ellas para poder abarcar el mercado. Hoy en día si no estás en las redes, no existís.
Si bien ya hace un tiempo se puede ver que Instagram está tomando mucho protagonismo, no se puede descuidar Facebook (en algunos mercados sigue siendo clave), a su vez, una red que viene aumentando en relevancia es Whatsapp.
5- Creés que actualmente ¿las estrategias digitales se basan en mostrar un producto y lograr que se compre por el medio digital, o se intenta direccionar al público al punto de venta?
Al igual que en la pregunta anterior, esta respuesta es muy relativa al mercado al que nos estemos refiriendo.
Si una marca tiene un buen punto de venta, con buenas vendedoras, creo que va a intentar que el cliente vaya al punto de venta. Esto se debe a que a través de conocer al cliente cara a cara, uno no solo puede llegar a saber qué es lo que realmente precisa, y concretar una venta de mayor volumen en el momento, sino que puede lograr un grado de satisfacción que lleve a una relación de largo plazo… y al final eso es a lo que aspiramos cuando adquirimos un nuevo cliente, ¿no?
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