Escrito por Lic. Nadia Cheirasco. COO Agencia Semark
Trabajar en equipo, sentirse parte de la cultura de la empresa, compartir valores… todos estamos de acuerdo en esto. Los integrantes de una empresa deben estar alineados. Pero qué difícil se hace, ¿no es cierto? Empresas grandes, empresas más chicas… es un desafío para todos.
Y los equipos que trabajan las áreas de Trade Marketing de las organizaciones, o en una agencia, no son la excepción. La fuerza de ventas es fundamental para la estrategia de cualquier empresa, pero cómo trasmitirle esa estrategia a todos los eslabones que participan de la cadena de suministro: choferes, cadetes, reponedores, supervisores, vendedores, analistas, ejecutivos, y la lista sigue.
No comparten una oficina, todos trabajan en la calle, de punto en punto de venta, en todo el país. Cómo transmitir una cultura, cómo hacerles entender a todos nuestra forma de trabajar. Cómo transmitirles lo que esperamos de ellos. Cómo los mantenemos inspirados, cómo les hacemos saber la importancia de cada detalle.
El otro día, una de nuestras vendedoras fue a un PDV. La cadena de venta de cosmética está muy conforme con ella, (vende, repone, ordena la exhibición, hace pedidos, coloca material POP). Está conforme con la marca (entregan los pedidos en fecha, respetan los precios), parecería que todo marcha sobre ruedas entre esta marca y sus PDV. Sin embargo, recibimos una queja: “Los responsables de entregar los pedidos no saludan cuando llegan, tiran las cajas en la mitad del camino y no cuidan la mercadería”. Esta empresa es tercerizada por nuestro cliente, la marca. No conocen a los cadetes, a los choferes, por lo tanto, tampoco fueron capacitados sobre los valores de la empresa. Y ese detalle, un mínimo punto de contacto con el PDV, hace que todos los demás se vean opacados.
Entonces ¿cómo hacemos?
La clave está en darle la misma importancia a todos los eslabones de la cadena de suministro. Los reponedores deben tener reuniones y charlas periódicas con vendedores o supervisores de la empresa. La empresa debe comunicar sus valores y detalle de la mercadería a los transportistas. El personal del depósito debe entender los puntos claves los ejecutivos de Marketing. Es decir, la empresa debe generar una estrategia de comunicación para cada eslabón de la cadena, y además un seguimiento meticuloso.
Ahora podemos tener pequeños problemas, pequeños roces, pequeños detalles que no se toman en cuenta. Luego, se pueden sumar todos esos “pequeños” y convertirse en un problema mayor que será más difícil de resolver.
Pero la pregunta es, ¿si en un futuro queremos cambiar la metodología de trabajo? ¿Si en un futuro queremos introducir tecnología en nuestra cadena de suministro? Seguramente no será fácil si todos los integrantes no entienden de qué son parte. Es importante que sepan que, porque ellos hacen el punto C hay otros 100 que pueden hacer hasta el punto F. Que entiendan de qué son parte, la importancia de su trabajo.
Porque solo así podrán agregar valor a su cadena. Solo así podrán hacerse dueños de sus procesos, solo así apoyarán los cambios. Y solo así rendirán más de lo que esperamos en su mapa de calor.
La semana pasada tuvimos una capacitación con una empresa. Nosotros brindamos todos los RRHH que reponen la mercadería en el canal moderno de gran parte del país. En el webinar participa el gerente comercial de la empresa en Uruguay y el gerente comercial de la empresa en Argentina. Nos iban a explicar sobre la empresa, los productos, el planograma. En la llamada participó, por parte de Semark, el CEO de la Agencia, la COO, la Encargada de la Cuenta y los reponedores de todo el país. ¿Por qué? Porque es importante que todos conozcamos las caras detrás de nuestro trabajo, no solo de la agencia, de la marca. Que conozcamos quien es el último que lee la información que reportamos. Todos, el equipo, desde el Director hasta e reponedor. Pero sobre todo que los reponedores escuchen de primera mano qué se espera de ellos. El argentino preguntó: “¿quiénes son todos ellos?”. Le explicamos que eran los reponedores de todo el país y les pedimos que cada uno se presentara. ¿Y saben qué? Se quedó sorprendido. “¡Qué bueno que los incluyan!, los felicito, y espero chicos que ustedes lo valoren. En 21 años, nunca me pasó que una Agencia incluya en estas capacitaciones a sus reponedores”.
Entendemos que esa es una forma de trabajar, incluir, colaborar, compartir. No conocemos otra. Eso no diferencia. ¿Y saben qué? Nos hace mejores.