Empieza el año y muchas empresas re definimos o modificamos nuestras estrategias. Muchas veces esta práctica la hacemos de forma tan natural que olvidamos algunos puntos básicos que en realidad por básicos no dejan de ser fundamentales. Son factores que pueden determinar el éxito o fracaso de nuestra estrategia. Es por esto que hoy decidimos recordarles algunos conceptos y profundizar un poco en la teoría de las buenas estrategias empresariales.
Una estrategia empresarial exitosa siempre cuenta con un grupo de acciones que nos conducirán al logro de metas específicas y como consecuencia a obtener una ventaja competitiva que permanecerá en el tiempo. Pero para lograr esto, debemos seguir algunos pasos que muchas veces pasamos por alto y luego nos preguntamos por qué fallamos.
Antes que nada, no olvidemos que una estrategia se debe basar siempre en la misión, visión, valores corporativos y objetivos de la empresa. Si bien es un punto que para muchos es obvio, repasar todos estos conceptos nos ayuda a la hora de pensar, sobre todo, en cómo luego vamos a transmitir esta estrategia al equipo. Y ya aprovechamos para re leer estas bases que en general, las olvidamos.
Una estrategia empresarial nos dará soporte para la toma de decisiones y además una pauta empresarial clara a seguir. Por eso, recordar algunos pasos siempre nos ayuda:
- Definir objetivos
- Fijar planes
- Tomar decisiones para cumplir esos planes
- Entender los resultados
El proceso estratégico también es todo un desafío, porque debemos tomar muchas decisiones que deben ser coherentes entre sí, pensar en qué negocios queremos tener presencia y plantearnos objetivos con plazos. Y por otro lado, definir qué tipo de empresa queremos ser para hacer frente al negocio ya que el entorno nos condiciona y lo que reina en estos días es la inestabilidad. Para sumar a esto, debemos optimizar siempre nuestra posición competitiva.
Incluso más allá de tener todo esto claro, y realizar una estrategia pensada, muchas veces fallamos. ¿Por qué? Porque para crear una estrategia empresarial exitosa, dependemos de otros. Necesitamos el apoyo de la alta dirección, debemos explicarla al equipo y transmitirla de tal forma que las áreas organizacionales la ejecuten con compromiso y aprobación. No podemos olvidar tener una comunicación adecuada y eficiente, pero también un sistema de control e indicadores de desempeño. Potenciar nuestra capacidad para manejar el cambio relacionado con los nuevos procesos que vayan surgiendo es fundamental, así como ser plásticos en estos tiempos donde planificar a largo plazo es realmente un desafío.
Personalmente creo que una estrategia comercial exitosa se lleva a cabo cuando podemos transmitirla eficientemente al equipo y éste la hace propia. Cuando involucramos a cada colaborador de tal forma que juntos tratamos de lograr los objetivos planteados. Objetivos que, por cierto, deben ser medibles y claros, pero eso lo vemos más adelante :). Es decir, la estrategia debe estar siempre basada en la cultura de la empresa porque es la forma en que los equipos la pueden entender y encontrarle coherencia, fundamental para lograr este involucramiento del que hablamos. En el caso de Semark, por ejemplo, planeamos estrategias propias pero también nos tenemos que adecuar y transmitir a los equipos estrategias de nuestros clientes. Nos tenemos que adaptar a distintos comercios, mercados y públicos. No es lo mismo transmitir la estrategia comercial al equipo de ventas de una fintech, que al de una empresa de alimentos de consumo masivo o a uno dedicado a la venta de cosméticos de lujo. Para nosotros esto es un gran desafío al que nos enfrentamos diariamente.
En cuanto a la definición de objetivos estratégicos, creo que la técnica SMART es la que más apropiada para que los equipos los entiendan y adopten. Por eso, a la hora de definirlos, siempre pensamos en que deben ser:
- ESPECÍFICOS – Detallados y fáciles de comprender.
- MEDIBLES – Bajarlos a números o porcentajes y además dejar claro un límite de tiempo.
- ALCANZABLES – Siempre tener en cuenta la motivación de nuestras áreas.
- REALISTAS – En sintonía con nuestra misión y visión.
- TIEMPO DETERMINADO – Definirlos a largo, mediano y corto plazo.
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